Презентация, доклад на тему Создание качественного рекламного текста

подходом является подача фактов в виде выгод, которые получит покупатель.

*Потенциальные покупатели (потенциальные клиенты) — все имеющие возможность и способность купить товары и(или) услуги ни разу не приобретавшие их, а так же те, кто прекратил покупку товаров и(или) услуг по тем или иным причинам, но сохранившие возможность их приобретения.

Техника продаж “Свойство-преимущество-выгода”

Чем отличаются:
Свойство;
Преимущество;
Выгода?

грамм плотность
Часы — электронные
Автомобиль — полный привод (4wd)
Платье — 100% хлопок
Гитара — martinez (бренд)

Свойство

Свойство — это то, что обычно несёт описывающий характер.

Контрольный вопрос для определения “Свойств” — Что мы предлагаем клиенту?

 —  выглядит эффектно
Бумага 115 гр/м2 — дешёвая
Часы электронные — светятся
Автомобиль полный привод (4wd) — надёжный
Платье 100% хлопок — дышит
Гитара martinez — натуральный звук

Почти все варианты — прилагательные, именно они в большинстве случаев и говорят о преимуществах. Все они идут из свойств и должны быть взаимосвязаны.

Контрольный вопрос для определения “Преимущества” — Почему это глобально хорошо?

выходе он получит от Вашего продукта. 

Кухонный стол белый, выглядит эффектно — гости будут думать, что Вы очень богатый человек
Бумага 115 гр/м2, дешёвая — на запланированный бюджет приобретёте две пачки, вместо одной
Часы электронные, светятся — без проблем сможете посмотреть время ночью (без света)
Автомобиль полный привод (4wd), надёжнее —  в дождь не застрянете в грязи и не потеряете время по дороге на дачу
Платье 100% хлопок, дышит —  отсутствие неловких ситуаций, связанных с потоотделением
Гитара martinez, натуральный звук — Ваше исполнение будет звучать 1 в 1 как в оригинале

В данном блоке нужно показывать то, что в результате получит клиент, итоговая его ценность. Можно сказать, какую проблему он решит от свойства Вашего продукта.

Контрольный вопрос для определения “Выгоды” — Какой результат от этого?

Выгода

сильную мысль. Поэтому в процессе выбора идеи стоит остановиться на чем-то одном. При этом в самой рекламе может быть несколько дополнительных аргументов.

Таким образом: идея – одна, подкрепляющих ее утверждений – несколько.

Самыми сильными идеями обычно являются те, что больше всего учитывают интересы потребителей, например, цена, качество (или цена+качество).

Если цена и качество примерно одинаковые с конкурентными, то стоит сосредоточиться на второстепенных выгодах, например, поставка, безопасная эксплуатация, гарантийное и сервисное обслуживание, замена товаров и т.п.

Маленьким компаниям лучше сосредоточиваться на том, в чем их товар превосходит товары других фирм.

(использование относительно большого количества фактов, аргументов, ссылок, цитат и т.д. – рациональный характер рекламы).

РАЦИОНАЛЬНЫЙ (РАЦИОНАЛЬНО-ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ)

ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ

Но иногда для потребителя вполне достаточно внушающего воздействия – эмоциональный характер рекламы.

знаком продукт;
Когда у потребителя нет прочно сложившегося отношения к товару;
Когда потребитель просто не думает о товаре;
Когда изображенный на иллюстрации персонаж пользуется чрезвычайным авторитетом;
Когда компания-производитель имеет высокий престиж;
Когда представитель представляет менее развитые слои общества (является недостаточно грамотным или же привык исполнять приказания без особых размышлений);
Когда потребителем является женщина (в отличие от мужчин, их отношение к товару, как правило, формируется не центральным, а периферийным путем);
Когда потребителем является молодежь (обычно падкая на эмоциональную форму, а не на содержание).

практически все объявления, даже исключительно информативные, основанные на жесткой логике, могут вызвать проявление чувств («очень своевременная информация», «какая полезная реклама», «как хорошо сделана» и т.д.).

И наоборот, эмоциональная реклама, не имеющая информационной нагрузки, вполне способна побуждать человека к мыслительному процессу («да, пожалуй, пора отдохнуть», «может, стоит попробовать это средство» и т.д.).

Иллюстрации совместно с текстом должны нести нагрузку как на рациональном, так и на эмоциональном уровнях.

группы:


Вызывающие чувства с большим к ним интересом (например, косметика, драгоценности, модная одежда);
Вызывающие чувства с низким к ним интересом (например, пиво, сигареты, кондитерские изделия);
Вызывающие размышления с большим к ним интересом (прежде всего это дорогие товары: автомобили, бытовая техника и т.д. Также риэлторские, финансовые услуги и т.д.);
Вызывающие размышления с низким к ним интересом (это недорогие товары: стиральные порошки, чистящие средства, бензин и т.д.)

Чем меньше размышлений и интереса вызывает сам товар, тем меньше аргументов и больше эмоций используется в его рекламе.

И наоборот, чем больше размышлений и интереса вызывает товар, тем больше аргументов и меньше эмоций в рекламе.

каким образом влияет на чувства человека.

Виды эмоций:

ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЕ – более свойственны человеку (по природе человек мыслит позитивно, поэтому выгоднее предоставлять ему информацию в положительной, убедительной или нейтральной форме);

ОТРИЦАТЕЛЬНЫЕ – все, что вызывает чувства страха, брезгливости, стеснения, досады.

к предлагаемому товару.

Иногда положительные эмоции не идут на пользу делу. При положительных эмоциях люди менее обдумывают содержание рекламы, а сосредоточены на своих эмоциях.

При рекламе сложных товаров, требующих умственного напряжения предпочтителен спокойный, нейтральный фон, без пробуждения приятных чувств.

Юмор в рекламе

Это одно из наиболее мощных средств, вызывающих приятные эмоции.
Но при его использовании:
Всегда есть угроза, что он станет главным в рекламном объявлении.
Несерьезная атмосфера может спровоцировать несерьезное отношение к товару.
Принижение качества рекламируемого продукта в сознании потребителей.
Применение юмора осложнено и особенностями его восприятия (для одних потребителей смешно и остроумно, для других – глупо и пошло).

Важно прибегать к шуткам, смеху, иронии лишь в действительно подходящих ситуациях.

использовании страха в рекламе его уровень должен быть ощутимым, но не угрожающим.

Потребитель может испытывать страх за себя, а также за своих близких. Поэтому можно воздействовать на различных персонажей, используя соответствующие образы (мать в первую очередь боится за детей, муж – за семью и т.д.).
Наиболее уместна реклама, основанная на страхе, в сферах, связанных с предотвращением или ликвидацией каких-либо угроз: в медицине, охранной деятельности, работе и т.д.
При использовании чувства страха нередко показывают что-либо неприятное, а затем рассказывают, как это можно избежать. Такой подход чреват получением обратного рекламного эффекта – у читателя появляется больше поводов для сомнений, ему нужно получить существенное количество аргументов для положительного восприятия товара.

Когда реклама направлена на людей, для которых неприятность является реальной в данный момент, изображение страдающего персонажа или негативной ситуации будет уместной.

В целом, наилучшим решением будет совместное использование рационального и эмоционального начал.