Презентация, доклад по дисциплине Основы экономики, менеджмента и маркетинга на тему Персональные продажи

типы выставок.

товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателям с целью его продажи или заключения торгового соглашения.

действенное средство установления и поддержания взаимовыгодных отношений между партнерами.

«…сейчас в этой области появляется гораздо больше замечательных инноваций, технологий и новых идей, чем в рекламе или прочих инструментах маркетинга».
Питер Р. Диксон, американский экономист

при реализации дорогостоящих и технически сложных потребительских товаров в розничной торговле, в банковском маркетинге, в маркетинге услуг, недвижимости, а также в оптовой торговле

этапу уместен при выполнении задач текущего этапа. Критерием перехода к следующему этапу служит ответная реакция покупателя.
Соблюдение баланса времени. Время продажи ограничено, т.к. ограничено время агента и время клиента, а также время, в течение которого человек способен сконцентрировать внимание на чем-то одном.
Соблюдение очередности. Проходить этапы рекомендуется в указанной последовательности. При неоднократных повторных покупках возможно исключение этапа выявления потребностей или презентации товаров.

юридическое лицо, обладающее потенциалом для приобретения товаров.
Такие клиенты характеризуются тремя параметрами:
они осознают потребность в товаре,
располагают финансовыми средствами,
обладают полномочиями для принятия решения о покупке.

выявлена из различных источников:
справочная литература, включающая общие и отраслевые справочники,
информационные базы данных,
периодическая печать (обзорные статьи по определенной отраслевой тематике, актуальные интервью с потенциальным потребителем, рекламные объявления о покупках и продажах),
специализированные журналы,
выставки и презентации,
торговые агенты,
консалтинговые фирмы

начать процесс накопления более полной информации о каждом клиенте.
Основными позициями досье клиента могут быть:
название клиента и его адрес,
описание продаваемого товара,
основные требования клиента,
специфические требования,
консультанты,
расписание осуществления продажи,
финансирование покупки,
собственный рынок клиента и его организационная структура.

10% времени должен говорить продавец и 90% – покупатель.
Безусловно, основным способом выявления потребностей клиентов признается применение вопросной техники.

Презентация должна:
привлечь внимание клиента;
вызвать его интерес;
стимулировать желание воспользоваться товаром;
обеспечить появление уверенности в необходимости покупки;
побудить предпринять действие и совершить покупку.

участие покупателя, 80 – 90% времени занимает монолог продавца, при этом не учитываются потребности клиента, и как следствие презентуемые свойства товара могут не представлять ценности для покупателя.

долю участия клиента в диалоге, позволяет агенту исключать или добавлять информацию по ходу презентации, с учетом реакции покупателя.

на обсуждение с клиентом потребностей, далее агент показывает, каким образом предлагаемый товар удовлетворяет потребности клиента. Способствует удовлетворению клиента и установлению с ним длительных отношений.

характер решения, способствующий максимальному удовлетворению потребностей клиента 

или несогласие с аргументами продавца.
Обычно при рассмотрении возражений упоминают скрытые (ложные) и истинные возражения:
скрытые возражения – это возражения, снятие которых приводит к новым возражениям. Покупатель не называет реальной причины сомнения, продавцу необходимо расшифровать ее.
Снятие истинных возражений приводит к заключению сделки.
Клиент сопротивляется: изменениям; цене и расходам; коммерческому предложению; насыщению; сопротивление эмоционального характера и вызванное негативным опытом.

без ответа.

покупателям в принятии выгодного для них решения.
Методы завершения продажи:
завершение продажи путем высказывания предположения;
комплиментарный (комплимент профессиональным знаниям клиента);
метод положительных ответов (озвучивание преимуществ и выгод);
метод выбора (просьба выбрать одну из модификаций);
метод малых шагов (начинают с мелочей, постепенно втягивая клиента);
метод плюсов и минусов (составление письменных плюсов и минусов);
метод перечисления преимуществ;
метод товарного запаса (товар находится в ограниченном количестве).

повышенного интереса или твердого желания купить товар. Наступление этого момента рекомендуют определять по покупательским сигналам.
Покупательский сигнал – это высказывание или действие потенциального клиента, свидетельствующее о готовности купить товар.

покупателям по почте либо продающихся в магазине.
По оформлению каталоги разделяются на простые и сложные.
Простые содержат только текстовый материал, который располагается по определенным разделам и содержит информацию о названии, назначении, характеристиках товаров.
Сложные же, напротив, выполняются типографским способом с цветными фотографиями товаров.

системами управления базами данных для продажи товаров и услуг по телефону, организации телефонных центров облуживания, проведения маркетинговых опросов, сбора и обработки необходимой информации.

возможностью демонстрации товара. Магазины на диване внесены в программы передач каналов и имеют конкретное время и дни выхода в эфир.

соответствии с обычаями той страны, на территории которой она проводится, представляет собой крупный рынок товаров широкого потребления или оборудования, действует в установленные сроки в течение ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международных масштабах.
Союз международных ярмарок