Презентация, доклад Деловые переговоры по дисциплине Психология общения

страшиться переговоров»
Джон Кеннеди

зрения, мы полностью с вами согласимся»
Морше Даян
(израильский государственный,
военный деятель)

Николаем Голощихиным.
Один знакомый Николая решил сделать свой день рождения незабываемым и снял дом на
греческом побережье, в который пригласил друзей.
Весь день он занимался приготовлениями, а за пару часов до появления гостей решил
Прогуляться и, выходя, задел рукавом рубашки за торчащий из косяка двери гвоздь. Он очень огорчился,
полагая, что кто-то из его друзей также повредит одежду. Поискав в доме молоток и не найдя его,
отправился в ближайший городок. Безуспешно обойдя по жаре несколько магазинов, он в полном
отчаянии забрел в сувенирную лавку. Оглядевшись по сторонам, он понял, что снова не найдет
необходимого ему инструмента, и хотел было уже уходить, когда хозяин сказал ему: «Уважаемый
а не хотите ли холодного сока?» «Конечно», – ответил измученный искатель. – «Вот и присядьте, я
вижу, что вы устали. Что привело Вас в мой магазин?» Знакомый Николая поведал о своей
проблеме. Хозяин магазина сказал: «Подождите минутку» – и скрылся в подсобке. Вскоре он
вышел, неся в руках статую Афродиты из металла, на недоуменный взгляд гостя пояснил: «Вы на
самом деле ищете не молоток, Вы ищете яркие воспоминания. Когда Ваши друзья придут
вечером, возьмите эту статую и, торжественно перевернув ее, забейте Ваш гвоздь. Воспоминания
об этом необычном событии навсегда останутся на Вашем камине».

Как думаете, купил ли знакомый Николая ненужную ему статую? 

уровня и других функционалов
Руководители других функционалов
Контрагенты – финансовые институты
Разработчики программных продуктов, крупные кредиторы и дебиторы (контрагенты)
Налоговые представители
Дополните список

редко – Получить
максимальный результат за короткий срок
Допустимо применение приемов манипулирования в рамках этических норм
Допустимо продавливание картины мира противоположной стороны
Допустимо использование неадекватного психоэмоционального состояния оппонента 

в рамках профессиональной компетенции
Подготовка имиджа, стиля

– Каков средний приемлемый результат?
– Чем вы можете поступиться?
– Нижняя предельно допустимая черта?
– Варианты продвижения к цели?
– Ваш запасной аэродром?
– Возможный запасной аэродром оппонента?
Стоит ли вступать в переговоры вообще?

лично, ее/его цели?
Тенденции в сегменте бизнеса компании / события, которые могли повлиять на переговорщика лично?
Основные конкуренты компании / центры влияния, полномочия переговорщика лично?
Жизненный цикл компании / возраст переговорщика лично?
Финансово-хозяйственное состояние компании /состояние, ступени карьеры переговорщика лично?
Ограничения, проблемы? Вы пришли решить его проблему, предотвратить его риски .

показывать?
Уважайте время другого человека – Создайте материалы, которые будут двигать переговоры вперед
Опирайтесь не на продукт, а на решение проблем клиента
Предложите выбор альтернативных вариантов – Обоснуйте ваш выбор
Подготовка имиджа, стиля
Дьявол кроется в мелочах – Будьте самими собой
Соблюдайте деловой дресс-код

оппонента – Амбиции оппонента – Ресурсы оппонента
Требования – Это ограничения, которые выданы переговорщику сверху, это его предел полномочий – Возможно, это его нижний предел сделки.
Не пытайтесь оспорить – найдите параметры сделки, которые устроят всех

будешь первым»
Социальная «Люди будут тебе благодарны»

говорим?
– Требуется ли акцепт, одобрение, согласование вышестоящего?
– По какому пути согласований пойдет решение?
– Сколько на это уйдет времени? – Нужно ли помочь убедить других?
– Чьи проблемы решаем?  

лидеру
– Выявите серых кардиналов
– Отвечайте всем по порядку
– Молчание – не знак согласия
– Сохраняйте спокойствие
– Отключите боевые рефлексы
– Наблюдайте
– Держите в голове цель

высокоэффективных людей».

Линкор попал в шторм и провел несколько дней в открытом море. Видимость
была препаршивой, и капитан не покидал мостика. Вскоре после наступления сумерек
дозорный доложил: — Справа по курсу корабля огонь. — Движется на нас или смещается в сторону? — Не смещается, сэр, — ответил дозорный, что означало: ситуация чревата столкновением.
Капитан крикнул сигнальщику:
— Передайте: «Есть опасность столкновения. Рекомендую вам изменить курс на двадцать градусов».
Последовал ответ: «Это я вам рекомендую изменить курс на двадцать градусов».
Капитан приказал передать: «Я — капитан первого ранга. Требую изменения курса на
двадцать градусов».
Ответ был: «Я — моряк второго класса. Смените курс на двадцать градусов».
Капитан кипел от возмущения.
— Передайте: «Я — линкор Вооруженных сил Великобритании. Требую смены курса на двадцать градусов!»
В ответ просигналили: «Я — маяк».